Mikä mättää myynnin avoimissa paikoissa?

MMA halusi selvittää, miksi myyntialalla on yli tuhat työtöntä, vaikka avoimia myynnin työpaikkoja on liki kolmetuhatta. Marraskuussa toteutettuun verkkokyselyymme vastasi 900, joista yli 400 kertoi omin sanoin kokemuksistaan työnhakijana.

myynnin_avoimet_paikat_tutkimus_raportti 1

”Suurin osa vapaista myynnin ammattilaisten paikoista on "täyttä humpuukia". Julkisuudessa on täysin väärä kuva työvoimapulasta alallamme. Asiallisista työpaikoista on huutava pula.” Näin luonnehti tilannetta yksi MMAn verkkokyselyyn vastanneista ja kyselymme tulos vahvistaa tätä näkemystä.

Tutkimukseen vastanneiden kokemusten perusteella suurimmat syyt myynnin alan työmarkkinoiden kohtaanto-ongelmaan löytyvät avoimien työpaikkojen huonosta palkkauksesta, työtä tarjoavien yritysten epäluotettavuudesta ja ikäsyrjinnästä. Puhelinmyyntiä ja ovelta ovelle -myyjän paikkoja on tarjolla, mutta b-to-b-myynnin ammattilaisen ja asiantuntijan töitä on vähän ja niistä on kova kilpailu.

"Myyjän paikkoja on paljon tarjolla, mutta ovat "imurikauppiaan" tasoa. Lähinnä puhelinmyyntiä, joilla myydään tai koitetaan myydä tarpeetonta sitä haluamattomille. Pilataan "myyjän" titteli. Todellisia, itseään kunnioittavan myyjän, työpaikkoja on harvassa. Kaikenlaisilla buukkaus- ja esisoitto-palveluilla koitetaan löytää "asiakkaita" ja myyjän palkka vain provisiopohjainen ja valitettavan usein "asiakas" on vanhempi henkilö, jolle myydään puoliväkisin tavaraa.”

Täysprovisiolla ja yrittäjäriskillä

Tutkimukseen vastanneiden kommentit vahvistavat käsitystä siitä, että osa myynnin avoimista työpaikoista on joko täysprovisio- tai piiloyrittäjätyöpaikkoja, jossa työntekijä vastaa itse työntekemisen kustannuksista ja riskeistä. Kyselyyn vastanneista 57:lle tarjottiin palkkamallia, joka ei turvannut riittävää toimeentuloa. 11 vastaajaa kertoi, että tarjotun työpaikan vastaanottaminen olisi edellyttänyt yrittäjäksi ryhtymistä.

Tarjolla on siis paikkoja, joissa lähtökohdat toimeentulon ansaitsemiseen ovat heikot.

”Olen saanut viime vuosina useita työtarjouksia, mutta palkkaus on ollut vain kuumaa ilmaa ja pullanmuruja, joko 100-prosenttisesti provisiopohjaista tai ylimitoitetulla yrittäjäriskillä.”

”Yritykset eivät palkkaa myyjiä, vaan koittavat ulkoistaa myynnin edustajille, joiden pitäisi tehdä kaikki markkinointi ja saada kaupaksi huonokin tuote.”

”Myynnin alalle on tullut paljon ns. kelluvia työpaikkoja. Ts. yritys on valmis ottamaan myyntiin lisävoimia, jos työntekijä tulee pelkällä provisiopalkalla töihin. Vanhoja asiakkuuksia ei saa ja pelkän uusasiakashankinnan turvin saa työnsä rakentaa nollasta. Tämä ei motivoi eikä anna ainakaan pitkään alalla toimineelle myyjälle motivaatiota, kun kokemusta ja ammattitaitoa ei arvosteta ja siitä ei olla valmiita maksamaan. Pelkkä provisiokin on hyvä, jos annetaan jonkinlainen asiakaspohja hoidettavaksi.”

”Todella usein haetaan myyntihenkilöä pelkällä provisiopalkalla uusille tuotteille tai palveluille, joiden menekistä ei ole kokemusta. Valmista asiakaskuntaa ei ole tai edes tietoa kenelle tuotetta pitäisi myydä. Myynnin työkaluja ei ole valmiina. Olen myös törmännyt työnantajiin, jotka eivät ole huomanneet, että ala on muuttunut niin, että tuloksen tekeminen vanhalla konseptilla ei enää onnistu. Usein tällaisissa paikoissa on ollut useita aloittavia myyjiä, jotka ovat epäonnistuneet ja työnantaja on sitä mieltä, että myyjät ovat olleet huonoja.”

”Siellä on hyväksikäyttäjiä todella paljon. Rupeat yrittäjäksi ja ei todellisuudessa ole mahdollista edes elää niillä provikoilla kulujen jälkeen. Yksikin kaveri on nyt tehny provikahommia pari vuotta ja saanu keskimäärin 900 euroa kuukaudessa käteen.”

Vastaajat ovat kiinnittäneet huomiota siihen, että jotkut yritykset hakevat myyntityön tekijöitä kaiken aikaa. Joittenkin työnantajien toiminnan luonne herättää epäilyksiä.

”Markkinoilla on erittäin paljon työtä tarjoavia tahoja, jotka haluavat tekijöitä mutta eivät halua maksaa tehdystä työstä, vaan ainoastaan onnistumisesta.”

”Osa yrityksistä, joilla on lähes koko ajan rekry auki, on todella huono maine työnantajana ja väki vaihtuu koko ajan.”

”Samat firmat hakevat jatkuvasti. Palkkataso on suorastaan hävytön.”

Työpaikkailmoitus ja työn todellinen luonne voivat olla etäällä toisistaan. Vastaajista 66 oli joutunut toteamaan, että työpaikkailmoitus ei vastannut käytännön työtehtävää. Myyntipäällikkö-nimikkeen takaa saattoi paljastua myyntineuvottelijan tehtävä.

”Erittäin harva työpaikkailmoitus vastaa todellisuutta. Kokemuksella n. 120 hakemusta ja yli 40 haastattelua, jatkohaastattelua, toistakymmentä palkkaneuvottelua ja pari palikkatestiä.”

”Puhelinmyyntityötä tarjotaan kaiken näköisillä kiertoilmaisuammattinimikkeillä, koska kukaan ei vastaa puhelinmyyjä-nimellä olevaan työnhakuilmoitukseen.

”Työnhakijana harmittaa eniten se, että myynnin työpaikat ilmoitetaan hyvin yleisesti nimikkeillä "myyntipäällikkö". Itse etsin juuri esimiestehtäviin liittyviä työpaikkoja ja kahlasin valtavan määrän mielenkiintoisia yrityksiä läpi heidän ilmoitustensa perusteella, missä nimike oli myyntipäällikkö. Tehtävä oli kuitenkin suoraa myyntiä. Mielestäni tämä kertoo siitä, että perusmyyntityötä ei arvosteta vieläkään sille tasolle, mille sen arvostus kuuluisi ja tehtäviin ei saada riittävästi hakemuksia nimikkeellä "myyjä" tai "myyntineuvottelija".”

”Ai, sä oletkin noin vanha”

”Yli 50-vuotias on ongelmajätettä työmarkkinoilla”, totesi 55-vuotias miespuolinen työnhakija.

Ikäsyrjintä tuntuu olevan todellinen ongelma.  130 vastaajaa kertoi omasta kokemuksestaan, että yli 50-vuotiaan on vaikea tai jopa mahdoton saada työpaikkaa.

”45-vuotiaana naisena olen huomannut, että moniin paikkoihin olen ollut liian vanha, tämä on yllättänyt minut, sillä kuvittelin nyt olevani juuri hyvän ikäinen, ei ole enää pieniä lapsia vaan voisin keskittyä työhön.”

”Viimeisin haastattelu alkoi toteamuksella: Ai sä oletkin noin vanha. (Haastattelija luki syntymäajan aiemmin lähetetystä cv:stä.)”

”Kokemusta ehkä liikaa ja luotuja asiakassuhteita, joita ei nykyään arvosteta. Kenkää tuli 22 v. jälkeen kun uusi tj, nuori mies, tuli taloon ja pisti vanhimman pihalle ja palkkasi 9 kk:n jälkeen kaksi nuorta tilalle. Virtaa olisi ja hyvä fysiikka tehdä katteellista kauppaa, kunhan joku uskaltaisi kokeneen kauppamatkustajan palkata.”

”Ikärasismi on todellinen haitta suomalaisten yritysten menestykselle.”

Moni vastaaja on omakohtaisesti nähnyt, että osaamista ja kokemusta ei enää arvosteta.

”Työnantajat ja rekryfirmat hakevat vain vastavalmistuneita halpoja resursseja. Kokemus ja näytöt ovat tällöin käytännössä wc-paperia.”

”Olen tässä hakuprosessien tiimellyksessä ehtinyt jo 50+ ikään ja se verottaa kiinnostusta työmarkkinoilla. Minulle saatetaan sanoa suoraan, että mahdatko enää jaksaa. Eikö jaksamista näe jo siitä, että olen opiskellut paljon pitääkseni ammattitaitoni kunnossa. Huolimatta kohtuullisen menestyksellisestä urasta, merkittävästä tuoreesta koulutuksesta, osaamistani ei arvosteta.”

Tähtäimessä kiinnostava työ

MMA:n tutkimukseen vastanneista noin 700 on työssä ja 170 työttömänä. Vastaajista 368 oli hakenut vain itseään kiinnostavia työpaikkoja. Useita erilaisia myynnin työpaikkoja hakeneita oli joukossa 174. Kun työpaikkaa haetaan, niin seuraavilla kriteereillä on eniten merkitystä: mielenkiintoinen työtehtävä (28 %), mielenkiintoinen työnantaja (18%), maantieteellinen sijainti (15%) ja palkkaus (14%).

Verkkokyselyssämme tiedustelimme myös kokemuksia TE-toimistosta ja rekrytoinnista. Niistä kerromme toisessa raportissa. Lisäksi saamme kyselymme taustaksi todellista dataa avoimista paikoista. Yhteistyökumppanimme Duunitori Oy tutki syksyn aikana avoinna olleiden myynnin työpaikkojen jakautumista tehtävänimikkeittäin, toimialoittain ja maantieteellisesti. Tästä tutkimuksesta kerromme myöhemmin.